Odchylenie wielkości sprzedaży
Przegląd odchyleń wielkości sprzedaży
Odchylenie wielkości sprzedaży to różnica między rzeczywistą a oczekiwaną liczbą sprzedanych jednostek pomnożona przez budżetową cenę jednostkową. Formuła to:
(Rzeczywiste sprzedane jednostki - Sprzedane w budżecie jednostki) x Cena budżetowa za jednostkę
= Odchylenie wielkości sprzedaży
Niekorzystna wariancja oznacza, że faktyczna liczba sprzedanych jednostek była niższa niż liczba sprzedana w budżecie. Budżetowana liczba sprzedanych jednostek jest wyliczana przez menedżerów ds. Sprzedaży i marketingu i opiera się na ich oszacowaniu, w jaki sposób udział w rynku produktów firmy, funkcje, punkty cenowe, oczekiwane działania marketingowe, kanały dystrybucji i sprzedaż w nowych regionach wpłyną na przyszłą sprzedaż. . Jeżeli cena sprzedaży produktu jest niższa od kwoty przewidzianej w budżecie, może to pobudzić sprzedaż do takiego stopnia, że rozbieżność wielkości sprzedaży jest korzystna, nawet jeśli odchylenie ceny sprzedaży jest niekorzystne. Istnieje wiele możliwych przyczyn zróżnicowania wielkości sprzedaży. Na przykład:
Kanibalizacja . Firma mogła wypuścić inny produkt, który konkuruje z tym produktem. Zatem sprzedaż jednego produktu kanibalizuje sprzedaż drugiego produktu.
Konkurencja . Konkurenci mogli wypuścić nowe produkty, które są bardziej atrakcyjne dla klientów.
Cena . Firma mogła zmienić cenę produktu, co z kolei wpływa na zmianę wielkości sprzedaży jednostkowej.
Wycofanie produktu . Wady produktu powodują jego wycofanie, co powoduje utratę zaufania klientów i ogromny spadek liczby sprzedanych egzemplarzy.
Ograniczenia handlowe . Obcy kraj mógł zmienić swoje bariery dla konkurencji.
Przykład odchylenia wielkości sprzedaży
Menedżer ds. Marketingu w Hodgson Industrial Design szacuje, że w nadchodzącym roku firma może sprzedać 25 000 niebieskich widżetów za 65 USD za sztukę. Szacunek ten opiera się na historycznym zapotrzebowaniu na niebieskie widżety, wspieranym przez nowe kampanie reklamowe w pierwszym i trzecim kwartale roku.
W nowym roku Hodgson nie prowadzi kampanii reklamowej w pierwszym kwartale, ponieważ w tym czasie zmienia agencje reklamowe. Skutkuje to sprzedażą zaledwie 21 000 niebieskich widżetów w ciągu roku. Jego zmienność wielkości sprzedaży to:
(21 000 sprzedanych jednostek - 25 000 jednostek w budżecie) x 65 USD Cena budżetowa za jednostkę
= 260 000 USD Niekorzystne odchylenie wielkości sprzedaży
Podobne warunki
Odchylenie wielkości sprzedaży jest również znane jako odchylenie wielkości sprzedaży.
