Mix sprzedaży

Skład sprzedaży to proporcja różnych produktów i usług, które składają się na całkowitą sprzedaż firmy. Struktura sprzedaży jest kluczową kwestią w firmach, które sprzedają produkty o różnych poziomach zysku, ponieważ zmiana asortymentu sprzedawanych produktów może wywołać zmianę zysków netto, nawet jeśli całkowita sprzedaż pozostaje w przybliżeniu taka sama z okresu na okres. Tak więc, jeśli firma wprowadzi nowy produkt, który ma niski zysk i który sprzedaje agresywnie, jest całkiem możliwe, że zyski spadną nawet przy wzroście całkowitej sprzedaży. I odwrotnie, jeśli firma zdecyduje się porzucić linię produktów o niskim zysku i zamiast tego przesunąć sprzedaż linii produktów o wyższym zysku, całkowite zyski mogą w rzeczywistości wzrosnąć nawet przy spadku całkowitej sprzedaży.

Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie zysków firmy na słabo rozwijającym się rynku, na którym trudno jest uzyskać wzrost udziału w rynku, jest wykorzystanie działań marketingowych i sprzedażowych do zmiany struktury sprzedaży na korzyść produktów o największej zysk z nimi związany.

Dostosowując strukturę sprzedaży, ważne jest, aby zrozumieć wpływ na ograniczenia firmy. Niektóre produkty wymagają dłuższego czasu wąskiego gardła niż inne, przez co mogą pozostawiać niewiele miejsca na produkcję dodatkowych jednostek. Tak więc, nawet jeśli obliczenia zysku wskazują, że należy wyprodukować więcej określonego produktu, jest całkiem możliwe, że problemy z wąskimi gardłami uniemożliwiają produkcję dodatkowych jednostek.

Menedżerowie ds. Sprzedaży muszą być świadomi miksu sprzedaży, gdy opracowują plany prowizyjne dla sprzedawców, ponieważ celem powinno być zachęcenie ich do sprzedaży przedmiotów o wysokim zysku. W przeciwnym razie źle skonstruowany plan prowizji mógłby popchnąć sprzedawców w kierunku sprzedaży niewłaściwych produktów, co zmienia strukturę sprzedaży i skutkuje niższymi zyskami.

Odchylenie rachunku kosztów zwane odchyleniem miksu sprzedaży jest używane do pomiaru różnicy w wolumenach jednostkowych w rzeczywistym koszyku sprzedaży od planowanej struktury sprzedaży. Wykonaj następujące kroki, aby obliczyć to na poziomie poszczególnych produktów:

  1. Odejmij budżetową wielkość jednostkową od rzeczywistej wielkości jednostkowej i pomnóż przez standardową marżę składkową.

  2. Zrób to samo dla każdego ze sprzedawanych produktów.

  3. Zagreguj te informacje, aby uzyskać zróżnicowanie sprzedaży dla firmy.

Formuła to:

(Rzeczywista sprzedaż jednostkowa - Budżetowana sprzedaż jednostkowa) x Budżetowana marża wkładu

Przykład odchylenia w składzie sprzedaży

ABC International spodziewa się sprzedać 100 niebieskich widżetów, które mają marżę w wysokości 12 USD za sztukę, ale w rzeczywistości sprzedaje tylko 80 sztuk. Ponadto ABC spodziewa się sprzedać 400 zielonych widżetów, które mają marżę w wysokości 6 USD, ale w rzeczywistości sprzedają 500 sztuk. Wariancja miksu sprzedaży to:

Niebieski widget: (80 rzeczywistych jednostek - 100 jednostek budżetowych) x 12 USD marży na pokrycie = - 240 USD

Zielony widget: (500 rzeczywistych jednostek - 400 jednostek budżetowych) x 6 USD marży na pokrycie = 600 USD

Zatem zagregowana wariancja miksu sprzedaży wynosi 360 USD, co odzwierciedla duży wzrost wolumenu sprzedaży produktu o niższej marży wkładu, połączony ze spadkiem sprzedaży produktu, który ma wyższą marżę wkładu.

Podobne Artykuły