Ceny liderów strat

Ustalanie cen liderów strat to praktyka sprzedaży niewielkiej liczby produktów po cenie lub poniżej kosztu. Odbywa się to przy założeniu, że kupujący będą kupować inne produkty w tym samym czasie, które są znacznie bardziej opłacalne. Zakłada się (lub oczekuje się), że wynikająca z tego połączona transakcja sprzedaży będzie opłacalna. Koncepcja lidera strat może zostać wykorzystana do przeniesienia klientów do fizycznej lokalizacji sklepu lub uzyskania dostępu do strony internetowej - w obu przypadkach wybrane towary, które są znacznie bardziej dochodowe, zostaną umieszczone w pobliżu produktu lidera strat, tak aby kupujący mieli każdą okazję do zrobienia dodatkowych zakupy.

Prawidłowy merchandising jest kluczowym elementem korzystania z liderów strat, tak więc kupujący muszą przejść obok wielu innych przedmiotów w sklepie, zanim znajdą pozycję lidera strat. I odwrotnie, nieodpowiedni towar spowodowałby umieszczenie tych przedmiotów w pobliżu frontu sklepu, gdzie ktoś mógłby je kupić i przejść bezpośrednio do kasy bez kupowania czegokolwiek innego.

Koncepcja może być również wykorzystana do przyciągnięcia zupełnie nowych klientów. W takim przypadku można założyć, że sprzedawca początkowo poniesie stratę, ale w ciągu kilku kolejnych transakcji kupna zarobi łącznie.

Przykład wyceny lidera strat

Jednym z największych użytkowników cen lidera strat są sklepy spożywcze, które rutynowo reklamują niskie ceny na wybrane produkty. Tę praktykę stosują również producenci drukarek atramentowych, a także różne sklepy tuż przed świętami, kiedy reklamują duże rabaty dla kupujących wcześnie rano.

Zalety wyceny Loss Leader

Oto zalety stosowania metody wyceny lidera strat:

• Wzrost sprzedaży. Gdy kupujący kupują inne przedmioty oprócz lidera straty, sprzedawca może osiągnąć większy zysk, niż miałoby to miejsce, gdyby nie zaoferował lidera strat.
• Nowe sklepy . Wycena lidera strat to doskonały sposób na przyciągnięcie kupujących do nowej lokalizacji, ponieważ w przeciwnym razie mogliby nigdy nie wejść do sklepu, ale zrobią to, aby skorzystać z określonej oferty cenowej. Dzięki temu można go wykorzystać do zbudowania bazy klientów.
• Eliminacja towarów . Strategię tę można wykorzystać do usunięcia starszych towarów, aby sprzedawca mógł uzupełnić swój magazyn o nowsze produkty.
• Marketing . Wycena lidera strat jest alternatywną formą marketingu, w której sprzedawca zasadniczo płaci klientom kwotę wszelkich strat poniesionych na produktach lidera strat za wejście do sklepu firmy.

Wady wyceny Loss Leader

Poniżej przedstawiono wady stosowania metody wyceny lidera strat:

• Ryzyko utraty . Firma może ponieść znaczną stratę na tej strategii cenowej, jeśli nie będzie ściśle monitorować sprzedaży innych pozycji umieszczonych obok lidera strat; istnieje ryzyko, że klienci mogą kupować tylko lidera strat i to w dużych ilościach.
• Magazynowanie . Jeśli cena wiodąca ze stratą jest wyjątkowo dobra, a konsument może użyć niezbędnego przedmiotu w sprzedaży hurtowej, możliwe jest, że każdy kupujący zakupi największą możliwą ilość tego artykułu, a następnie zmagazynuje go do późniejszego użytku. Sprzedawca może uniknąć tego problemu, ograniczając ilości zakupów lub oferując tylko produkty, które mają ograniczony okres przydatności do spożycia, a zatem nie mogą być magazynowane.
• Postrzeganie cen . Zbyt długie utrzymywanie dużego rabatu może wywołać u kupujących wrażenie, że produkt powinien zawsze mieć niższą cenę, co może zmniejszyć sprzedaż jednostkową, gdy kierownictwo zatrzyma promocję lidera strat i przywróci produkt do normalnej ceny.

Ocena ceny lidera strat

Jest to rozsądne i dobrze przetestowane podejście do tworzenia ruchu do sklepu lub witryny internetowej, ale należy je uważnie monitorować, aby upewnić się, że faktycznie generuje przyrostowy zysk, a nie znaczną stratę.