Wskaźnik przeciągania

Wskaźnik pull-through mierzy zdolność sprzedawcy do zamknięcia transakcji sprzedaży. Aby obliczyć współczynnik przyciągania, podziel całkowitą liczbę pierwszych kontaktów z klientami przez całkowitą liczbę klientów z tej grupy, którzy złożyli zamówienia. Pomiar można dodatkowo doprecyzować, wykluczając powtarzające się zamówienia od istniejących klientów, a także można go podzielić na poziomie jednostki biznesowej, regionu lub sprzedawcy. Formuła to:

Liczba klientów składających zamówienie ÷ Liczba pierwszych kontaktów z klientami = wskaźnik wykorzystania

Menedżer sprzedaży powinien na bieżąco korzystać ze współczynnika wycofania, aby mierzyć możliwości zamknięcia swoich pracowników sprzedaży. Rezultatem pomiaru może być dodatkowe szkolenie sprzedażowe lub wypowiedzenie tych sprzedawców, którzy nie udowodnili, że są wystarczająco zdolni. Należy dołożyć wszelkich starań, aby zatrzymać tych pracowników, którzy generują wysoki wskaźnik przyciągania.

Na przykład kierownik sprzedaży Colossal Furniture chce określić zdolność swoich pracowników sprzedaży do sprzedaży ponadgabarytowych mebli firmy osobom wchodzącym do jej sklepów. Sklepy używają automatycznych liczników do śledzenia liczby osób wchodzących do każdego sklepu, a formularze zamówień służą do śledzenia liczby zamówień złożonych przez sklep. Zestawia informacje według sklepu, co daje następujące informacje za poprzedni miesiąc: