Odchylenie sprzedaży

Odchylenie sprzedaży to różnica pieniężna między sprzedażą rzeczywistą a budżetową. Służy do analizy zmian poziomu sprzedaży w czasie. Istnieją dwa ogólne powody, dla których może wystąpić rozbieżność w sprzedaży, a są to:

• Cena, w której sprzedawane są towary lub usługi, różni się od oczekiwanej ceny. Na przykład zwiększony poziom konkurencji zmusza firmę do obniżenia cen. Nazywa się to odchyleniem ceny sprzedaży.
• Liczba sprzedanych jednostek różni się od oczekiwanej. Na przykład firma rozpoczyna sprzedaż w nowym regionie i spodziewa się sprzedać 100 000 sztuk w pierwszym roku, ale sprzedaje tylko 80 000 sztuk. Jest to znane jako odchylenie wielkości sprzedaży.

Te dwa powody odchylenia sprzedaży mogą być ze sobą powiązane. Na przykład kierownictwo może zdecydować o utrzymaniu ustalonego w budżecie punktu cenowego przez cały okres pomiaru, mimo że cena jest wyraźnie wyższa niż cena konkurencyjnego produktu. Rezultatem jest brak odchylenia w sprzedaży ze względu na cenę, ale duża ujemna zmienność ze względu na znacznie niższą niż oczekiwano liczbę sprzedanych jednostek.

Kierownictwo zazwyczaj zwraca dużą uwagę na te składniki zmienności sprzedaży, aby sprawdzić, czy ceny, cechy produktu lub marketing muszą zostać dostosowane w celu optymalizacji całkowitej sprzedaży i zysków. Oto kilka działań, które można podjąć:

• Wystaw ograniczoną czasowo ofertę kuponów, która jest faktycznie obniżką ceny; podejście to ograniczy krótkoterminowe zyski w przeliczeniu na jednostkę, ale powinno zwiększyć liczbę sprzedanych jednostek.
• Zmniejsz liczbę funkcji produktu i sprzedawaj go po niższej cenie; takie podejście może zwiększyć wolumen, zachowując jednocześnie rentowność.
• Zmień pozycję reklamy, aby pokazać produkt jako wysokiej klasy, co może pozwolić na wzrost ceny.

Odchylenie sprzedaży może być spowodowane strategią firmy. Na przykład kierownictwo może zdecydować o utrzymaniu niskich cen, aby zniechęcić potencjalnych konkurentów do wejścia na rynek. Jeśli tak, a budżet nie odzwierciedla tej strategii, może wystąpić duże zróżnicowanie sprzedaży.