Strategia penetracji

Strategia penetracji to koncepcja podejmowania agresywnych działań w celu znacznego zwiększenia udziału w całkowitej sprzedaży na rynku. Wynikający z tego zwiększony wolumen sprzedaży zazwyczaj pozwala firmie produkować towary lub uzyskiwać towary po niższych kosztach, co pozwala jej na generowanie wyższego procentu zysku. Ponadto, gdy organizacja zdobywa większy udział w rynku, zmniejsza to sprzedaż jej konkurentów, prawdopodobnie zmuszając niektórych do wycofania się z rynku. Istnieje wiele sposobów, w jakie firma może zaangażować się w strategię penetracji. Najczęstsze alternatywy są następujące:

• Obniżka ceny . Najpopularniejszą strategią penetracji jest po prostu obniżenie cen. Jeśli klienci są wrażliwi na ceny, odpowiedzą, kupując więcej produktów i usług firmy. Jednak to podejście działa tylko wtedy, gdy uważa się, że jego oferty mają przynajmniej średni poziom jakości konkurencyjnych ofert. Takie podejście nie jest dobre, gdy konkurenci mogą łatwo dorównać lub przekroczyć obniżone ceny firmy, rozpoczynając w ten sposób wojnę cenową. Niższe ceny mogą również zmniejszyć postrzeganie przez klientów wartości towarów i usług przedsiębiorstwa, tak że powrót do wyższych cen w późniejszym terminie nie będzie możliwy.

• Poprawa warunków . Firma może zaoferować dłuższe terminy płatności lub bardziej korzystne zasady zwrotu produktów. Takie podejście prawdopodobnie pozwoli firmie zwiększyć sprzedaż od klientów bardziej niestabilnych finansowo na rynku i może skutkować dużymi stratami z tytułu nieściągalnych długów. Wymaga również większych środków na spłatę należności, które nie są spłacane przez dłuższy czas.

• Rozszerzony marketing . Firma może przeznaczyć więcej środków marketingowych na poprawę marki swoich produktów. W połączeniu z brakiem wzrostu cen produktów, rezultatem może być wrażenie, że oferty firmy to okazja, co skutkuje dodatkowym udziałem w rynku.

• Zróżnicowanie produktów . Jedną z lepszych strategii penetracji jest zróżnicowanie produktów, w ramach której firma tworzy nowe produkty, które znacznie różnią się i są lepsze od produktów konkurencji. Reakcja konkurentów może zająć trochę czasu, dając firmie czas na zdobycie większego udziału w rynku.

• Rozszerzenie kanałów dystrybucji . Firma może stworzyć wiele nowych sposobów sprzedaży swoich towarów na rynku, docierając w ten sposób do większej liczby odbiorców. Na przykład dystrybucja może odbywać się przez Internet, sklepy detaliczne i ulicznych sprzedawców. Jeśli konkurenci nie prowadzą sprzedaży jednym z tych kanałów, firma może zdobyć udział w rynku tak długo, jak długo nie będzie odpowiedzi na tę strategię.

Spośród powyższych strategii stosowanie obniżek cen i poprawy warunków zwykle przynosi najbardziej ulotne rezultaty, ponieważ konkurenci mogą je łatwo dopasować. Zróżnicowanie z marketingiem, produktami i kanałami dystrybucji ma zwykle bardziej trwałe rezultaty.

Podobne warunki

Strategia penetracji jest również znana jako strategia penetracji rynku .