Odchylenia w dochodach

Odchylenia przychodów służą do pomiaru różnicy między oczekiwaną a rzeczywistą sprzedażą. Informacje te są potrzebne do określenia sukcesu działań sprzedażowych organizacji i postrzeganej atrakcyjności jej produktów. Istnieją trzy rodzaje odchyleń przychodów, które są następujące:

• Odchylenie wielkości sprzedaży . Jest to różnica między rzeczywistą a oczekiwaną liczbą sprzedanych jednostek pomnożona przez budżetową cenę za jednostkę. Celem tej wariancji jest wyodrębnienie zmian w liczbie sprzedanych jednostek.

• Sprzedaży wahania cen . Jest to różnica między rzeczywistą a budżetową ceną jednostkową pomnożona przez rzeczywistą liczbę sprzedanych jednostek. Skupiamy się tutaj na cenie, którą firma była zmuszona zaakceptować, aby generować zamówienia klientów. Kiedy ceny są niższe od oczekiwań, można przypuszczać istnienie znacznej presji konkurencyjnej.

• Różnice w strukturze sprzedaży . Jest to różnica między rzeczywistą i przewidzianą w budżecie liczbą sprzedanych jednostek, pomnożona przez budżetowy margines wkładu. Miara ta służy do określenia wpływu różnic w oczekiwanym asortymencie sprzedanych jednostek na ogólną marżę sprzedaży. Jest to szczególnie ważna różnica, gdy sprzedawane produkty mają bardzo różne marże.

Istnieje kilka powodów, dla których występują różnice w przychodach, w tym:

• Kanibalizacja . Nowy produkt generuje sprzedaż kosztem starszego produktu.

• Konkurencja . Konkurenci mogli wprowadzać produkty w atrakcyjnych cenach, które mają podobne lub lepsze cechy niż produkty własne firmy.

• Zmiany cen . Wzrost ceny może radykalnie zmniejszyć liczbę sprzedawanych jednostek, podczas gdy obniżenie ceny może mieć odwrotny skutek.

Wszystkie te trzy odchylenia można wykorzystać do uzyskania wglądu w przyczyny, dla których rzeczywista sprzedaż różni się od oczekiwań.